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자동차 산업이 자율주행·전동화·디지털화·로보틱스 등을 중심으로 급변하고 있는 상황에서 미래 모빌리티의 방향성을 엿볼 수 있는 자리가 마련됐다.

조선미디어그룹 디지털전환 전문매체 IT조선은 4월 17일 유튜브 채널 테크잼 연구소를 통해 ‘미래 모빌리티 포럼 2025’를 개최했다. 이번 포럼에서는 자율주행 기술 동향을 비롯해 전기트럭을 통한 물류 환경 변화, 양산형 AI 자율주행 로봇, 자율주행 사고의 법적 쟁점, 자동차 구매 플랫폼의 변화 등에 대한 논의가 이뤄졌다.

차봇모빌리티는 온라인으로 확장되고 있는 자동차 구매 방식과 향후 방향성에 대해 설명했다. 연사로 나선 강병희 부대표는 자동차 구매 방식 변화에 대해 ‘모바일 환경의 익숙함’과 ‘제조사의 판매 전략 변화’ 등이 디지털 전환에 주요 원인으로 작용했다고 분석했다.

자동차 구매 방식이 변하고 있다. 소비자들은 전시장을 방문해 구매 상담을 받은 후 계약 후 출고 받는 방식이 일반적이었다. 하지만 최근에는 디지털 전환이라는 변곡점을 맞이하면서 자동차 구매 방식이 온라인 플랫폼으로 확장되고 있는 추세다.

강병희 차봇모빌리티 부대표. /IT조선

강병희 차봇모빌리티 부대표는 17일 IT조선이 개최한 ‘미래 모빌리티 포럼 2025’에서 자동차 구매 플랫폼의 변화와 전망을 주제로 차량 구매 방식의 변화와 향후 방향성을 제시했다. 강 부대표는 온라인 플랫폼을 통한 자동차 구매 방식은 지속적으로 확장될 것으로 내다봤다.

강 부대표는 “팬데믹으로 촉발된 비대면 온라인 차량 판매 시장은 향후 10년간 연평균 15% 이상의 고속 성장이 예상된다”며 “일례로 미국의 경우 올해 전체 자동차 판매의 온라인 점유율은 18%까지 상승할 것이며 600만대까지 온라인 판매가 이뤄질 것으로 예상된다”고 말했다.

자동차 구매 방식의 디지털화는 국내에서도 가속화되고 있다. 한국자동차모빌리티협회(KAMA)와 통계청 자료에 따르면 국내 온라인 자동차 거래액은 2022년 4.9조원(4.5%)에서 2025년 25조원(19.2%)로 성장할 전망이다. 특히 자동차 구매를 위해 딜러를 첫 번째로 접촉하는 사례가 빠르게 온라인 채널로 옮겨가는 것으로 파악됐다. 2022년 조사에 따르면 자동차 구매를 희망하는 소비자 중 41%가 온라인을 통해 처음 접촉한 것으로 집계됐다.

강 부대표는 이러한 변화의 요인으로 ‘모바일 환경의 익숙함’, ‘제조사의 판매 전략 변화’를 꼽았다.

그는 “모바일 환경에 익숙한 소비가 자동차 구매에서도 디지털 경험을 기대하고 있다”며 “전기차 중심으로 시장이 재편되면서 유통 구조 개선을 통한 수익성 강화를 모색하면서 온라인 판매 전략을 펼치고 있다”고 말했다.

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다만 디지털 차량 구매 플랫폼 확산을 위해서는 여러 장벽을 극복이 필요하다는 게 그의 의견이다. 그는 “온라인 차량 구매 경험자의 64%가 불편함을 느낀 것으로 나타났다”며 “소비자들은 금융상품 비교·추천, 한도 조회, 중고차 매매 등 기존 딜러들이 제공하던 서비스를 여전히 필요로하고 있다”고 말했다. 이어 “제조사 입장에서는 완결형 디지털 서비스를 제공하기 위해 복잡한 단계를 모두 사업화해야 하는 점 역시 부담으로 작용한다”고 덧붙였다.

자동차 구매 플랫폼의 변화와 전망에 대해 설명하는 강병희 부대표. / IT조선

강 부대표에 따르면 현재 오토커머스 플랫폼은 크게 ▲D2C(Direct to Consumer) ▲디지털 딜러십 ▲차량 판매 중개 플랫폼 등으로 구분된다.

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강 부대표는 신차와 중고차를 동시에 고려하는 통합 플랫폼이 증가하고 있다”며 “중개 플랫폼들은 직접 차량 계약을 진행할 수 있는 한계를 극복하기 위해 ‘디지털 딜’ 서비스로 우회적 온라인 차량 구매 경험을 제공하고 있다”고 말했다.

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강 부대표는 낮은 고객 획득 비용(ACA)에도 주목해야 한다고 강조했다. 그는 “ACA는 구매 예정 고객을 확보하기 위한 서비스 모델로 자동차 보험사, 유통 업체, 미디어 등 다양한 채널에서 자동차 구매 고객을 확보하는 전략을 강화하고 있다”고 말했다.

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차봇모빌리티는 총 6가지 오토커머스 플랫폼 완성 전략을 제시했다. 첫 번째는 3만2000여명의 신차·중고차 딜러 멤버심 플랫폼(B2B)과 52만 다운로드를 기록한 올인원 운전자 플랫폼(B2C)을 연계한 ‘B2B2C’ 구조를 구축했다. 두 번째는 사업 전략으로 차량 구매의 핵심 영역을 내재화하고, 운전자 라이프에 필요한 연계 서비스는 전략적 제휴로 확장하는 투트랙 접근법이다.

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세 번째는 단순 중개를 넘어 비교와 가입까지 가능한 완결형 서비스 제공이다. 강 부대표는 은행 및 캐피탈 등 23개 금융사와 제휴를 맺고 대형 보험사들과 전용 VPN망 구축, 전국 900여개 출고 서비스 네트워크 확보 등을 통해 실질적인 원스톱 서비스를 구현했다고 설명했다.

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이 외에도 수익화 전략으로 차량 구매 여정의 모든 단계에서 수익 모델 확보, 비대면으로 일관된 경험을 제공하는 오토컨시어지, 낮은 CAC로 구매 예정 고객을 효율적으로 확보하기 위한 RMN(Retail Media Network) 전략을 확대하고 있다고 설명했다.

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강 부대표는 디지털 전환 과정에서 완결형 고객 경험을 제공하는 것이 핵심 성공 요소가 될 것으로 예측했다. 그는 “국내 오토커머스 시장은 아직 초기 단계지만 성장 잠재력이 큰 시장이다”며 “향후 자동차 구매 과정의 디지털화를 넘어 시승, 금융, 보험, 차량관리, 중고차 매각 등을 아우르는 종합 모빌리티 라이프 플랫폼으로 진화할 것으로 전망된다”고 말했다.

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이어 “결국 미래의 승자는 단순히 기술적으로 뛰어난 플랫폼이 아니라 소비자의 니즈를 깊이 이해하고 딜러와 제조사, 금융사 등 다양한 이해관계자를 효과적으로 연결하여 가치를 창출하는 플랫폼이 될 것이다”고 덧붙였다.

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